Mit Taktik zu mehr Geld?

Gehaltsverhandlung in Krisen-Zeiten

Wer bei Verhandlungen gute Ergebnisse erreichen will, hat am besten nicht nur eine Forderung auf dem Zettel. Foto: Zacharie Scheurer/dpa-tmn
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Wer bei Verhandlungen gute Ergebnisse erreichen will, hat am besten nicht nur eine Forderung auf dem Zettel. Foto: Zacharie Scheurer/dpa-tmn

Gehaltsverhandlungen sind ohnehin ein verzwicktes Thema. Die Folgen der Corona-Krise verstärken die Unsicherheiten noch. Tipps und Taktiken von Verhandlungsexperten.

Hamburg (dpa/tmn) - Wer demnächst einen neuen Job antritt oder sich dem Jahresgespräch nähert, der fragt sich womöglich, ob die aktuelle Wirtschaftslage überhaupt Verhandlungsspielraum zulässt. Kann man jetzt mehr Gehalt verlangen?

In der Tat leiden viele Branchen unter Entlassungswellen und ausbleibendem Wachstum. Man müsse aber immer zuerst schauen, wo man sich befindet, rät Gehaltscoach Sandra Schumacher. In manchen Branchen gäbe es gar keine Krise. Vor allem Bewerber von außen sollten sich immer noch vornehmen, ein gutes Gehalt zu verhandeln.

Gehaltsverhandlung: Kein Thema zum Vertagen

Die Gehaltsverhandlung auf später zu verschieben mache nur Sinn, wenn die eigene Branche wirklich flach liegt, erklärt Verhandlungscoach Claudia Kimich. Wichtig sei vor allem, sensibel für die eigene Rolle im Unternehmen sowie die Qualität der eigenen Arbeit zu sein.

Sie warnt vor "Corona-Ausreden", wie sie es nennt: Aufgrund der allgemeinen Unsicherheit würden alle Parteien dazu neigen, die Krise vorzuschieben, um sich vor anstehenden Gehaltsverhandlungen zu drücken. Viele ließen sich von den herrschenden Kollektiv-Ängsten einschüchtern.

Mit Selbstvertrauen und mehreren Forderungen

Kimich empfiehlt dann, sich zuerst die eigenen Ängste sowie deren Ursprünge bewusst zu machen. Wer sich auf eine Verhandlung vorbereitet, sollte positive Wünsche statt negative Ängste formulieren. So könne sich das für den Erfolg essenzielle Selbstvertrauen entwickeln.

Zum Verhandlungserfolg führe vor allem eine gute Vorbereitung, das sieht auch Trainerin Anja Henningsmeyer so. Sich eine gute Ausgangslage zu schaffen, bedeutet für sie: genau zu wissen, was man will und sich klare Ziele und Grenzen zu setzen. Ein festgelegtes Minimum und Maximum der eigenen Gehaltsvorstellung helfe dabei, den Verhandlungsspielraum zu bestimmen.

Wer jedoch keine Konsequenzen aus den selbstgesetzten Grenzen zieht oder kein klares Ziel verfolgt, läuft laut Henningsmeyer Gefahr, im Endeffekt mit sich selbst zu verhandeln und die eigenen Wünsche nach unten zu korrigieren.

Ähnlich fatal sei es, nur mit einer einzigen Forderung in die Verhandlung zu gehen: Neben dem Gehalt ließen sich weitere Werte wie Verantwortlichkeiten, Arbeitsgeräte, Homeoffice, Bildungsbudgets und mehr verhandeln.

Unverzichtbare Werte herausstellen

Generell seien Verhandlungen zu Krisenzeiten nicht viel anders als sonst, betont Henningsmeyer. Immer ginge es nämlich um den gemeinsamen Versuch, Interessenkonflikte in einen Ausgleich zu bringen. Das Beste für sich selbst herauszuholen gelinge dann, wenn man sich für die Lage des anderen interessiert - für dessen Interessen, Probleme und Wünsche.

Die Krise verlange lediglich mehr Empathie. Dann ließen sich aber auch Hebelansätze gut anwenden: "Was braucht der Verhandlungspartner gerade besonders? Sind meine Dienste eventuell unverzichtbar für ihn?" Möglicherweise könne auch das firmeneigene Leitbild Aufschluss darüber geben, welche Werte und Standards für den Arbeitgeber relevant sind - und der Arbeitnehmer bieten sollte.

Erfolge im Leistungslogbuch notieren - besonders im Homeoffice

Um seinen Wert zu kennen, hilft es auch ein Leistungslogbuch zu führen. Das empfiehlt Gehaltscoachin Schumacher besonders denen, die nun im Homeoffice arbeiten. Wer Ereignisse, Erfolge und Prozesse bei der Arbeit aufzeichnet, könne sich bei der nächsten Bestandsaufnahme im Team gut positionieren. Das helfe den eigenen Wert beim Arbeitgeber klar darzustellen, vor allem wenn "Extra-Leistungen" wie das Einarbeiten neuer Kunden oder Kollegen dazugehören.

Wenn es am Ende trotz allem doch nicht mit der Gehaltserhöhung klappt, sollte man das nicht persönlich nehmen. Aus jeder Enttäuschung könne man etwas für das nächste Mal lernen, so Schumacher. Denn: "Nach der Gehaltsverhandlung ist wieder vor der Gehaltsverhandlung."

© dpa-infocom, dpa:200703-99-664581/2

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